Eu sei é difícil vender hoje. Mas se perguntou o tempo que está levando para efetuar suas vendas? Pensando nisso preparei essa série “Bora vender que a grana ta curta”, para que possamos entender melhor a jornada de compra e como organizar a estratégia de vendas.

Eu sei está difícil vender hoje.

Se você inicia seu planejamento de vendas e já começa pensando que vai ser uma dificuldade, você está fazendo isso errado.

Aprender como vender mais e com qualidade é um dos maiores desafios que os profissionais em vendas das empresas tem hoje. O mundo dos negócios procura todos os dias aperfeiçoar suas estratégias para que o tempo de fechamento seja reduzido, a porcentagem de fechamento seja maior e o cliente ideal seja percebido com mais assertividade.

A melhor dica e mais eficiente que de início você tem que focar é “conhecer o seu consumidor de A à Z”. O consumidor que busca ativamente pelo serviço ou produto tem características importantes até a compra ou contratação, que conseguimos mensurar essas características com algumas ferramentas, mas isso é assunto que vou falar em outro post.

Continuando, vamos estudar e mensurar as principais características que nosso futuro cliente tem, necessidades, porque ele quer comprar o produto ou contratar o serviço, benefícios que vai trazer na contratação ou na compra e quais são as experiências que o consumidor vai ter usando o produto ou serviço.

Você como um bom profissional de vendas deve aperfeiçoar suas técnicas em vendas, dando um atendimento personalizado, criativo e ágil. Só consegue suprir tais necessidades quem conhece bem o seu produto ou serviço, o mercado, a cadeia de produção e distribuição.

Bora vender que a grana tá curta. Vamos listar aqui alguns segredos para que possamos melhorar nossos números em vendas.

Estratégia qualificada para sua audiência

Você consegue vender aquilo que não acredita?

Você consegue vender aquilo que o público não conhece?

Devemos qualificar nossa audiência começando a apresentar com estratégias de marketing o produto ou serviço para pessoas com os mesmos interesses. Para ter certeza de estar atingindo o público-alvo com mais eficiência, coloque energias no início do planejamento para desenvolver um perfil detalhado de quem seria seu comprador ideal.

Você faz isso criando pesquisas de mercado para explorar os hábitos de cada pessoa. Dessa maneira é possível conhecer as motivações do futuro cliente até realizar a compra. Lembrando que quando identificamos as tendências e comportamentos do cliente fica bem mais fácil se relacionar com ele. Faça com que ele perceba que entendemos dos seus desejos e necessidades e que seu problema vai ser resolvido.

Identifique seu Lead Scoring

Vender para qualquer um é loucura.

Isso mesmo, quando você vai atacar seu público sem fazer uma devida qualificação, sua equipe vai colocar força em pessoas que não estão prontas para comprar.

E seguindo a linha de raciocínio mais assertiva foi então que surgiu o lead scoring. Uma técnica que ajuda a aumentar a eficiência do Inbound Marketing e tornar as empresas que usam mais sólidas.

Segundo a rockcontent lead scoring é, em termos simples, uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos servem para determinar quem está pronto para a compra ou não.

Assim que um lead receber a pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado para o time de vendas tentar fechar negócio.

Essa pontuação é definida com base no perfil do lead em comparação com a persona da empresa, e também por suas ações durante a jornada de compra.

Sendo assim, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona estabelecida, mais pontos ele ganha.

Ao mesmo tempo, as ações dele (como baixar materiais ricos, responder pesquisas, etc) também contam pontos, pois indicam interesse na sua mensagem.

Com o lead scoring seu negócio tem diminuição de custos, aumento de produtividade e estratégias bem mais eficazes.

Estabeleça METAS

Estabelecer metas é o que vai fazer sua equipe de vendas acreditar no sucesso do seu negócio, pois sempre ele tem que ser escalável.

Definir em seu planejamento as metas vai melhorar os resultados, mas vale lembrar que para chegar a bons resultados temos que ter dois elementos relacionados: motivação e realização (estudo feito na Universidade de Harvard).

Estabelecendo nossa meta aumenta a motivação do colaborados. No lugar de apenas dizer a si mesmo para fazer seu melhor, definir objetivos é estimulante e desafiador do que qualquer achismo genérico.

Aconselho a você estabelecer duas metas de vendas: uma alcançável e uma extraordinária. Lembrando que o ideal é que a equipe inteira faça parte dos benefícios adquiridos quando a meta extraordinária for alcançada.

Pesquisadores descobriram que as equipes que seguem um plano especifico e aplicam métricas de vendas obtêm resultado acima de 30% do que os vendedores que não o fizeram.

Vale também lembrar que as metas devem que ser realistas. Pergunte-se se elas realmente podem ser alcançadas. Determine:

• As metas são viáveis no período de tempo determinado?
• Podem ser cumpridas durante o horário de trabalho?
• Nossa equipe é disciplinada para alcançar as metas?
• A estratégia que nosso marketing está aplicando vai nos ajudar a bater as metas?

Ao definir metas de vendas, sonhar alto é uma tentação recorrente. Todavia é imprescindível manter os pés bem firmes no chão e visar objetivos realistas, pois ter objetivos reais encorajam com mais facilidade nosso time de vendas.

Costumamos usar aqui na empresa dois indicadores de metas:

• Metas por visita;
• Metas de fechamento.

Equipe preparada é o segredo do sucesso

“O líder tem que ser o primeiro a ser educado na sua própria equipe”

Com a velocidade que as coisas andam hoje, o cliente sendo bombardeado de informações e várias empresas abrindo assim aumentando a concorrência, a sua vantagem perante a todos pode estar justamente no desempenho mais assertivo de sua equipe de vendas.

Por isso, um dos principais segredos para potencializar suas vendas é ter sua equipe de vendas capacitada e acompanhando sempre as atualizações do mercado.

Seus profissionais de vendas precisam se capacitar cada vez mais para que sua empresa possa potencializar suas vendas. Um estudo realizado por Jacco Van Der Kooij, um grande especialista em vendas e autor do livro Blueprints for a saas sales organization, defende a ideia de que em vendas: 4+1= + que 5, ou seja, se um profissional de vendas ficar vendendo 4 dias e reserva 1 para se capacitar, o resultado final dele será melhor do que se ele ficar vendendo durante os 5 dias.

Vou listar algumas maneiras criativas para treinar sua equipe de vendas sem muito investimento:

1 – Vídeos: existem vários canais bem interessantes e sites que possuem treinamentos e cases voltados para vendas. Vale lembra que o Youtube é um grande aliado com muitos canais de profissionais compartilham vários conhecimentos e técnicas para ser mais assertivo nas vendas. Aqui na agência não só para o setor de vendas, mas no geral, deixamos um dia na semana para que possamos atualizar e reciclar nosso conhecimento.

2 – Livro: tente criar uma cultura de ler livros. A leitura além de ajudar e motivar seus profissionais vai crescer o vocabulário do seu profissional e melhorar o relacionamento com o público-alvo.

3 – Revista: leu uma boa matéria numa revista ou internet? Apresente o texto na reunião semanal e divida o conhecimento adquirido e incentive a eles a fazerem o mesmo, nem sempre todos tem a mesma percepção sobre o texto, e melhor ainda, podemos agregar várias experiências legais de conteúdo e estratégia.

4 – Grupos: crie um grupo na plataforma que melhor atender sua equipe. Aqui na agência usamos o grupo do facebook, me identifico melhor com a plataforma e para nós é a melhor maneira de organizar as informações e comentários. Dissemine links, notícias e ideias diariamente com sua equipe.

5 – Compartilhar as melhores práticas: aprendi que compartilhar as melhores experiências na hora de vender é muito assertivo. Pegue um dos seus profissionais e o mesmo compartilhe como são os passos e segredos que lhe traz o sucesso no fechamento. Faça o mesmo com os outros e usem as melhores que levam ao sucesso do fechamento.

6 – Eventos: estimule e incentive sua equipe a participar de congressos, eventos, workshops, webnares, seminários com especialistas e profissionais de fora da empresa especialistas em vendas. Geralmente, eles acrescentam novas técnicas e conhecimentos que poder ser agregados ao seu negócio.

Atendimento personalizado

Esse é um divisor de águas em sua estratégia de vendas. Isso porque se você não tiver um bom relacionamento com seu cliente, tratá-lo com respeito e atenção, suas chances de vender irão por água abaixo.

Adotando uma postura mais simpática, menos robótica, apresentando os benefícios que o produto ou serviço proporciona, com toda certeza sua venda terá uma assertividade maior.

Invista na criação de condições especiais baseadas nos interesses de cada consumidor. Isso pode incluir formas de pagamento, facilidades na implementação e contar com até cupons de desconto. Eu não gosto muito de dar desconto, acredito que é melhor acrescentar algo do que tirar preço do que você está vendendo.

Um bom vendedor tem que mostrar que aquele serviço ou produto tem o valor que está sendo cobrado, e que se ele quiser uma vantagem em cima da venda, você pode acrescentar algo no final.

Por exemplo:

Se você está vendendo um kit de ferramentas e o cliente pedir desconto, acrescente uma ferramenta a mais, que ele vai perceber que vale mais a pena ele levar mais pelo mesmo preço do que diminuir o valor do produto.

Criar vínculos de identificação com o cliente pode ser o que ele esperava para continuar assíduo com sua empresa, com isso ele não vai te trocar pela concorrência.

Venda com poucas palavras

Faça seu cliente entender o que você está vendendo e todos os seus benefícios com poucas palavras. Faça um pitch.

Segundo a SBCoaching o pitch é:

“Uma apresentação rápida de um produto ou negócio, com a intenção de vender a ideia para clientes, investidores, sócios ou parceiros.”

Pitch vem do Baseball Americano, que literalmente é um lançamento, um arremesso. É exatamente o sentido que deve ser. O objetivo do pitch é gerar curiosidade para que o cliente fica motivado a comprar o produto ou serviço.

Geralmente você vai ter pouco tempo para apresentar a ideia, por isso é importante está preparado. Crie uma lista com todas características importantes do seu produto ou serviço e tente apresentar de maneira clara e rápida.

Vou continuar em outro post essa série – “Bora vender que a grana tá curta”. E vou abordar um assunto que vai complementar suas habilidades de vendas.

Um abraço e tchau tchau.

Fonte:

https://satisfacaodeclientes.com/entenda-a-importancia-das-pesquisas-de-satisfacao-do-cliente/

http://hilt.harvard.edu/files/hilt/files/settinggoals.pdf

https://administradores.com.br/noticias/10-formas-criativas-para-treinar-sua-equipe-de-vendas